翔泳社の本
デジタル時代の基礎知識『BtoBマーケティング』 「潜在リード」から効率的に売上をつくる新しいルール（MarkeZineBOOKS）
- 形式：
- 書籍
- 発売日：
- 2020年05月29日
- ISBN：
- 9784798165332
- 定価：
- 1,628円（本体1,480円＋税10%）
- 仕様：
- 四六・216ページ
- カテゴリ：
- 経営・マーケティング
- キーワード：
- #経営,#起業・開業,#人材・組織,#ビジネス教養
- レーベル：
- MarkeZine BOOKS
- シリーズ：
- デジタル時代の基礎知識
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少人数で効率よく売上をつくれる
BtoBマーケティングの考え方・施策がわかる
■本書のポイント
「やさしい」…本書は、見開き片面図版の構成で、初心者の方でもわかるように基礎から説明しています。
「あたらしい」…オンラインを活用した「顕在リードの掘り起こし」を行った上で、
リードを育成していく統合的なマーケティング手法を教えます。
「つかえる」…SI会社やコンサルティング会社を経験し、
現在はアイレップ社でソリューションセールス局の局長を務める著者が、
具体的な事例を交えながらBtoBマーケティングの手法を教えます。
■本書の特徴
BtoB企業が少人数で効率よく組織を回すためのマーケティング知識が身につきます。
これからは、オンラインを活用した「顕在リードの掘り起こし」を行った上で、
リードを育成していく統合的なマーケティングが必須です。
本書は「そもそもBtoBとBtoCのマーケティングの違いって何？」といった
初心者の方にも役立つ入門書となっています。
■こんな人におすすめ！
・BtoBマーケティングの基本を身につけたい
・少ない人数でも営業の売上を伸ばしたい
・成果に結びつく、分析手法を知りたい
・部門間の業務の流れをスムーズにしたい
■本書の構成
INTRODUCTION デジタル時代のBtoBマーケティング
CHAPTER 1 BtoBマーケティングの基礎知識
CHAPTER 2 MA導入だけでは成果がだせない理由
CHAPTER 3 BtoBマーケティングを統合的に推進するためには？
CHAPTER 4 無駄なく最適な顧客にリーチする方法
CHAPTER 5 見込み顧客の獲得と育成
CHAPTER 6 新しい営業スタイルの確立
CHAPTER 7 社内体制のつくり方
この一冊でBtoBマーケティングの全体像をはっきり理解できる
これからデジタルマーケティングに取り組むBtoB企業で働く方が、いちから理解できて実践できる入門書です。効率的に売上をつくる方法や、少人数でマーケティングを回す体制づくりなど、最新の考え方やノウハウを体系的にまとめています。
BtoBマーケティングが注目される背景や営業スタイルの変化も解説
そもそもBtoB企業でなぜマーケティングが求められるようになったのかという背景をデータを用いて解説しています。また、デジタルマーケティングを導入した後の営業スタイルの変化も明示しています。経営層やマーケティング担当者はもちろん、営業担当者の方にも役立つ知識です。
豊富な図解つきでサクサク読めて、しっかり基本が身につく
「BtoBとBtoCのマーケティングの違い」「マーケティングとセールスの違い」「そもそもMAって何？」といった基本中の基本から、図解つきで丁寧に教えます。Columnでは、コンテンツとして導入する企業が増えている動画配信やオンラインセミナーの基礎知識、メリットなども解説。
MAツールを入れる前に考えることがわかる
とりあえずMAツールを導入したが成果がでない……という企業も多いようです。それは自社に必要なのが「見込み顧客の獲得」と「既存顧客の育成」のどちらなのかが見えていないからかもしれません。本書ではどちらからスタートすべきかを示した上で、MAを活用する既存顧客の育成方法だけでなく、コンテンツで見込み顧客を獲得する方法についても手厚く解説しています。
INTRODUCTION デジタル時代のBtoBマーケティング
1 BtoB企業でデジタルマーケティングが必要な理由
2 努力、根性の営業から、スマートな営業スタイルへ
3 営業の仕組みづくりにデジタル施策を活用する
4 顧客の購買行動の変化
5 営業は分業体制へ
6 データから優良顧客に効率よくアプローチする
［COLUMN］BtoB企業もCMOやCDOの役割が重要になる
CHAPTER 1 BtoBマーケティングの基礎知識
1 そもそもマーケティングって何？
2 個人と法人でアプローチの仕方が違う
3 個人と法人で購買の意思決定プロセスが違う
4 個人と法人で求めている情報（コンテンツ）が違う
5 BtoBは営業部門がメイン、BtoCは広報・マーケティング部門がメイン
6 リードジェネレーションとは？
7 リードナーチャリングとは？
8 リードジェネレーションとリードナーチャリングの連携方法
9 初めに着手すべきことは？
10 どれぐらい投資する必要があるか？
［COLUMN］BtoB企業が抱えているマーケティング課題
CHAPTER 2 MA導入だけでは成果がだせない理由
1 そもそもMAって何？
2 MAでできることを把握しておこう
3 自社に合ったMAを選ぶには？
4 主要なMAの機能を比較してみる
5 本当に導入する必要があるか判断しよう
6 トップダウンで進めていこう
7 運用には2つの側面がある
8 CRM（営業管理システム）との連携をどうするか？
［COLUMN］基本のフレームワーク「マーケティングファネル」
CHAPTER 3 BtoBマーケティングを統合的に推進するためには？
1 BtoBマーケティングの大まかな流れを知ろう
2 KGI/KPIの定義と評価指標の設定
3 施策を考える前に、既存顧客を分析して優良顧客を見つける
4 見込み顧客が求めているコンテンツを充実させる
5 デジタル広告やSEOでリード件数を増やす
6 MAを導入する
7 潜在顧客は、MAを活用してリードナーチャリングを行う
8 ユーザーのアクションに点数をつける
9 ユーザーの行動履歴をチェックする
10 関心度が高まっている顧客にインサイドセールスをかける
11 ホットリードを短期で成約につなげる方法
12 MAを運用レベルで使いこなせるようにする
13 継続的にコンテンツ配信ができる体制を整える
14 取り組み施策を定期的に見直す
［COLUMN］セールステックのカオスマップ
CHAPTER 4 無駄なく最適な顧客にリーチする方法
1 外部データを活用しよう
2 外部データと自社データの連携
3 4つの切り口で基本的な分析をしてみよう
4 業種、売上、資本金で顧客を分析する
5 売れ筋の商品軸で企業を分析する
6 サービスサイトを立ち上げる
7 問い合わせ方法を用意する（フォーム/メール/電話）
8 興味をひくブログ記事を書く
9 ホワイトペーパーをダウンロードさせる
10 サーチコンソールを活用してキーワード分析をする
11 アクセス解析で課題を見つける
12 問い合わせの件数を上げる
［COLUMN］オファーコンテンツに動画を活用する
CHAPTER 5 見込み顧客の獲得と育成
1 オフラインとオンラインでのリードの成約率を高める
2 イベントやカンファレンスで大量の名刺を獲得するには？
3 デジタル広告で効率よくアプローチする
4 SNSで情報を拡散させる
5 SEOを施したコンテンツで検索からの流入を増やす
6 メール活用による定期的な情報発信
7 成約の見込み確度が高い企業へのインサイドセールス
8 営業部門への進捗のフィードバック
［COLUMN］セミナーもオンライン化しよう
CHAPTER 6 新しい営業スタイルの確立
1 営業部門に起こる変化は7つある
2 従来の営業はなぜ大変なのか？
3 営業は個人の仕事から分業体制へ
4 営業の提案の質が上がる
5 訪問前の情報収集いらずで営業の分析の質が上がる
6 初回訪問時の打ち合わせがスムーズになる
7 リードの質を意識してクロージングまでの期間を削減
8 既存顧客に少ない人数で対応できる
9 営業担当者が変わり、組織が変わる
［COLUMN］ひと昔前の新規営業のアプローチ手法
CHAPTER 7 社内体制のつくり方
1 自社でできることと外注することを分ける
2 内部の推進体制をどのように設計するか？
3 外部の支援会社に頼める領域は2つ
4 マーケティング部門の役割はプロセス管理と部門連携
5 営業統括部門は複数の事業部をチェックする
6 ツール導入と整備は情報システム部門を必ず通す
7 広報・サービス部門でリード獲得をサポートする
8 ツールベンダー/システム開発会社との付き合い方
9 広告会社/コンテンツ/デザイン制作会社との付き合い方
10 インサイドセールス会社との付き合い方
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| 発生刷 | ページ数 | 書籍改訂刷 | 電子書籍訂正 | 内容 | 登録日 | ||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1刷 | 040 本文4行目 |
2刷 | 済 |
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2021.03.10 | ||||||
| 1刷 | 089 図18の日付の欄 「セミナーに参加する」 |
2刷 | 済 |
|
2021.03.10 | ||||||
| 1刷 | 089 図18の日付の欄 |
3刷 | 済 |
|
2020.09.28 | ||||||
| 1刷 | 104 図28のキャプション |
2刷 | 済 |
|
2021.03.10 | ||||||
| 1刷 | 152 最終行 |
2刷 | 済 |
|
2021.03.10 |
感想・レビュー 
なお さん
2020-07-19
とてもわかりやすくまとまっていてよかった。現状を客観視する視点を得た
アルミの鉄鍋 さん
2020-10-10
★3 営業行為できる人が減ってくると、営業スタイルも変わっていく。潜在的に自社製品に興味ある人をどうやって獲得していくか。AIでも出来そうな作業だなぁと思いながらKPIとKGIの方法は参考になった。
ごみくず さん
2021-09-21
通読2★4.人海戦術主体でアナログだった今までの法人営業を、MAツールによってリードを効率的に確保・育成するデジタルマーケティングに移管し効率化する方法。どちらかというとシステム導入・運用補助の本。BtoBはCと比べ取引額が大きいが市場が狭い為落ち率を向上させる必要がある。会社規模等で分類しニーズに合った情報提供をしながら丁寧に顧客育成をしていく。顧客創出も今まで属人的でアナログなリスト戦略に頼みだったのを、WEBやウェビナーで興味のある顧客を集客。顧客属性もMAのフレームワークで分析でき脱俗人化できる
