「マーケティング」だけ「営業」だけでは通用しない時代
科学的な成長モデルを大公開

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著者紹介AUTHOR

福田康隆(ふくだ やすたか)

1972年生まれ。早稲田大学卒業。ハーバード・ビジネススクール General Management Programを修了。1996年に日本オラクルに入社し、セールスコンサルタントとして勤務。2001年に米オラクル本社に出向。2004年米セールスフォース・ドットコムに転職し日本市場におけるオペレーションを担当。翌年、同社日本法人に着任し、以後9年間に渡り日本市場における成長を牽引する。専務執行役員兼シニアバイスプレジデントを務めたのち、2014年に退職。同年6月マルケト入社と同時に代表取締役社長に着任し、2017年10月には株式会社マルケト 代表取締役社長 アジア太平洋日本地域担当プレジデントに就任。創業3年目で「働きがいのある会社」ランキングベストカンパニー受賞、小規模部門で1位入賞。アレン・マイナー氏が会長を務めるJAPAN CLOUDのアドバイザー、ユーザベース「SPEEDA」事業マネジメント・アドバイザーをはじめ、SaaS領域のスタートアップのメンター、アドバイザーとしても活躍中。

目次CONTENTS

第1部 アメリカで見た新しい営業のスタイル

第1章 マーク・ベニオフとの出会い
第2章 営業のプロセス管理
第3章 「ザ・モデル」のその先へ

第2部 分業から共業へ

第4章 2つの変化
第5章 分業の副作用
第6章 レベニューモデルの創造

第3部 プロセス

第7章 マーケティング
第8章 インサイドセールス
第9章 営業(フィールドセールス)
第10章 カスタマーサクセス

第4部 3つの基本戦略

第11章 市場戦略
第12章 リソースマネジメント
第13章 パフォーマンスマネジメント

第5部 人材・組織・リーダーシップ

第14章 人材と組織
第15章 リーダーシップ

THE MODEL(MarkeZine BOOKS)
マーケティング・インサイドセールス・営業・
カスタマーサクセスの共業プロセス

福田康隆 著

発売日: 2019年01月30日
ISBN: 9784798158167
価格: 本体1,800円+税
仕様: 四六・328ページ

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今、何が起きているのか?What's Going On

「顧客の購買プロセスの半分以上は、営業に会う前に終わっている」

この事実の前に、企業のマーケティング・営業活動は変革を迫られています。

インターネットとスマートフォンによって、消費者、企業の購買行動は大きく変化。それに対応するために、「マーケティング→インサイドセールス→営業(フィールドセールス)→カスタマーサクセス」という分業体制が生まれます。その原点ともいえるのが、セールスフォース・ドットコムの「The Model」。本書はこのモデルが生まれた経緯から、現状に合わせた新たなプロセスの全体像、さらには、市場戦略、人材・組織・リーダーシップまでを徹底解説します。

現在注目を集める「インサイドセールス」「カスタマーサクセス」という新たな組織も、各論ではなく、マーケティングや営業を含めた全体像を踏まえて、その機能とオペレーションのポイントを説明紹介。

米国セールスフォース・ドットコムのマーク・ベニオフCEOをはじめ、日米の経営者、マネジメント層の貴重なエピソードを多数収録!

「ベニオフがオラクルから継承し、
セールスフォース・ドットコムで磨いた科学的なマーケティングと営業のプロセス。 これを完全に理解し、実行してきた人間は彼しかいない」

アレン・マイナー(サンブリッジ代表)

1987年から日本オラクルの初代代表として同社の立ち上げに貢献し、今日の記録的成長の礎を築きあげる。 1999年に自らの資金で設立した株式会社サンブリッジの代表取締役として、数多くのベンチャー企業への投資に加え、株式会社セールスフォース・ドットコムをはじめとする海外クラウドベンダーの日本におけるジョイントベンチャーの設立にも携わる。 これまでに投資してきたベンチャー企業は優に65件を超え、7件にのぼる株式公開を実現、現在までに新事業、新産業の創出、および日本のベンチャーを取り巻く環境の発展に貢献する。 2007年には、米国フォーブス誌のベンチャーの企業価値向上に顕著な貢献をしたと見なされるベンチャーキャピタリストおよびエンジェル投資家のリストである『Midas List』に、日本を中心に活動するベンチャーキャピタリストとして初めて選出される。 日本ベンチャーキャピタル協会の設立メンバーであり、現在は顧問を務める。また、会長を務める「JAPAN CLOUD」には福田康隆氏がアドバイザーとして参画している。 主な著書に『わたし、日本に賭けてます。』がある。

推薦の言葉(敬称略、五十音順)ENDORSEMENT

「The Model」ってそういうことだったんですね!

ユーザーベース 代表取締役社長(共同経営者)
稲垣 裕介

創業わずか3年目で「働きがいのある会社」ランキングでベストカンパニー受賞 、 小規模部門で1位に選出されたマルケトを牽引された福田さんが 日本と米国で体験したこと。そのエピソードのすべてが、驚きの連続です。

Great Place to Work Institute Japan 代表
岡元 利奈子

これから市場をどう攻略しようかと考えているスタートアップは 福田さんが 選んだ戦略から大きな学びを得るだろう。

早稲田大学 大学院経営管理研究科(ビジネススクール)教授
川上智子

SaaSビジネスの常識を根底から覆す本。

経営コンサルタント・作家
神田 昌典

日米のビジネスを知り尽くした
若きレジェンドの登場だ。

ドレイパーネクサスベンチャーズ マネージングディレクター
倉林 陽

マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスという 分業体制に注目している人は多いが、福田さんは「分業から共業へ」という さらにその先を見据えていることに、驚きを禁じ得ない。

Sansan 代表取締役社長
寺田 親弘

「新規リードはいつか頭打ちになる」
これはSaaSに関わるすべての人の課題であり、その答えのひとつがこの本の中にある。

マネーフォワード代表取締役社長 CEO
辻 庸介

テクノロジーにばかり注目が集まるが、IT企業がこれほど成長できたのは 洗練されたビジネスモデルとプロセスの存在が大きい。 本書はその核心に迫る決定版だ。

コンカー 代表取締役社長
三村 真宗

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