THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス(福田 康隆)|翔泳社の本
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THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス


形式:
書籍
発売日:
ISBN:
9784798158167
定価:
1,980(本体1,800円+税10%)
仕様:
四六・328ページ
分類:
経営・マーケティング
レーベル:
MarkeZine BOOKS

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●これまでの営業スタイルは通用しない

「営業が顧客に初めて接触するとき、
 すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」

この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られています。
スマートフォンの普及によって、情報発信やビジネスの主導権は、企業から
消費者へシフト。法人営業、BtoBのビジネスにおいても、デジタル化の推進、
新たなプロセス構築が急務となっています。

●「科学的な営業」と新たな「レベニューモデル」
本書は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に
立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた著者が「科学的アプロ―チ」
「再現性」「ビジネスの成長」を重視して新たなレベニューモデルを提案します。

SaaSの世界で注目を集める「The Model」を踏まえて、さらに現状に適した
「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」によるプロセスを
紹介。これら4つの部門の「分業」から「共業」への道、さらにその先にあるビジネスの
かたち「レベニューモデル」を明らかにします。詳細な数字をもとにした分析はもちろん、
営業の心理を読み解く手法、組織のパワーを引き出すマネジメント・経営の考え方まで、
自身の経験にもとづく明解な語り口は読む人を惹きつけてやみません。

●SFA、MAの使い方が変わる!
営業支援ツールであるSFA、マーケティングオートメーション(MA)を実現するツール
の運用の基本から、マネジメント層が注目すべき指標、営業担当者のメンタルや行動の
理解、部門間の調整、高精度なフォーキャストなど、オペレーションの全体像を
わかりやすく解説。特に営業の商談ステージにおける「移行判定基準」などを具体的
に紹介します。

●成長し続けるために
インサイドセールス、カスタマーサクセスといった新たな組織を導入する会社は
増えていますが、それらがなぜ生まれたのかを知らずに導入することは危険です。
本書は、各論ではなく全体像を俯瞰し、市場をどう攻略するか、顧客との関係を
どのように深めて成長を生み出すのかという視点から、理論やフレームワークの
解説だけでなく、極めて実践的な「プレイブック」となっています。


「顧客の購買プロセスの半分以上は、営業に会う前に終わっている」

「顧客の購買プロセスの半分以上は、営業に会う前に終わっている」

この事実の前に、企業のマーケティング・営業活動は変革を迫られています。インターネットとスマートフォンによって、消費者、企業の購買行動は大きく変化。それに対応するために、「マーケティング→インサイドセールス→営業(フィールドセールス)→カスタマーサクセス」という分業体制が生まれます。その原点ともいえるのが、セールスフォース・ドットコムの「The Model」。本書はこのモデルが生まれた経緯から、現状に合わせた新たなプロセスの全体像、さらには、市場戦略、人材・組織・リーダーシップまでを徹底解説します。 現在注目を集める「インサイドセールス」「カスタマーサクセス」という新たな組織も、各論ではなく、マーケティングや営業を含めた全体像を踏まえて、その機能とオペレーションのポイントを説明紹介。 米国セールスフォース・ドットコムのマーク・ベニオフCEOをはじめ、日米の経営者、マネジメント層の貴重なエピソードを多数収録! /※紙の書籍と電子書籍でレイアウトが異なります。

アレン・マイナー(サンブリッジ代表)
稲垣裕介、岡本利奈子、川上智子
神田昌典、倉林陽、寺田親弘
辻庸介、三村真宗

序文 アレン・マイナー
はじめに

第1部 アメリカで見た新しい営業のスタイル
 第1章 マーク・ベニオフとの出会い
 第2章 営業のプロセス管理
 第3章 「ザ・モデル」のその先へ

第2部 分業から共業へ
 第4章 2つの変化
 第5章 分業の副作用
 第6章 レベニューモデルの創造

第3部 プロセス
 第7章 マーケティング
 第8章 インサイドセールス
 第9章 営業(フィールドセールス)
 第10章 カスタマーサクセス

第4部 3つの基本戦略
 第11章 市場戦略
 第12章 リソースマネジメント
 第13章 パフォーマンスマネジメント

第5部 人材・組織・リーダーシップ
 第14章 人材と組織
 第15章 リーダーシップ

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最終更新日:2019年02月04日
発生刷 ページ数 書籍改訂刷 電子書籍訂正 内容 登録日
1刷 159
1~2行目
2刷
前者は主観が入っても後者は客観的に判断されなければならない。
フォーキャストは主観が入っても、フェーズ管理は客観的に判断されなければならない。

※リフローEPUBの場合、9章の「フォーキャストの誤差許容範囲」の図の次の段落が該当箇所です。
2019.02.04

感想・レビュー

さん

2020-07-17

社会も経済も、良くも悪くもコロナの影響下に、今変わりつつある現代において、示唆に富んだ内容でした。ただ、使われているカタカナ用語の意味がわからず、調べながら読んでいたので、読み切るのに異常に時間がかかったのと、営業職でも何でもない私が読んでも、ピンとこない部分もあったけれど(^_^;)

ろび さん

2020-04-18

オラクルから抜擢されセールスフォースの日本での急成長を支えた福田氏が科学的なマーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスについて解説している。自分の会社とはちょっと違う話か…と思ってサラッと読んでいたが参考になる点が多かった。所謂『超しっかり仕事をしているデキる人』が何をポイントに押さえているか分かる。著者は顧客・自社社員・仕事のプロセス・営業数字をとにかく分解して考え、リスト化している。それは数多くの失敗を細かく反省して蓄積した知見や、自分で勉強してまとめなおした知識に違いない。

ペリ さん

2021-01-08

マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスの役割とその実態(各セクションで陥りやすい課題など)がわかりやすい。SFA、CRMに関わる方は必読と思います。何となく名前から始めて試行錯誤したり、従来の経験値がもたらす成果が限界を迎える前に頭に入れておきたい内容です。