SEのための26の交渉テクニック

第1章　知識編 成功する交渉とは

1　交渉の成功とは
　　交渉のイメージ
　　Win-Winこそ交渉のゴールだ
　　交渉のロジカルモデル
　　Win-Winのテクニックとは？
　　交渉のあるべき姿
2　交渉のプロセス
　　C案創造までのアプローチ
　　交渉の目的は合意形成
　　レベル1の交渉：提示・収集・提案
　　レベル2の交渉：創造・合意
3　必須の交渉テクニック
　　理屈だけでは納得できない！
　　交渉の論理と心理

第2章　知識編 26の交渉テクニック

INTRODUCTION
1　13のIQテクニック
　　IQテク（1）　ゴールイメージング
　　IQテク（2）　交渉素材の提示
　　IQテク（3）　ファクト・ファインディング
　　IQテク（4）　Must/Wantのレベリング
　　IQテク（5）　QCD×4M
　　IQテク（6）　Win-Loseライン
　　IQテク（7）　目的意識の刺激
　　IQテク（8）　ゴールクリエーション
　　IQテク（9）　センス・コンストラクション
　　IQテク（10）　T字の原理
　　IQテク（11）　SPTの最適化
　　IQテク（12）　合意環境の構築
　　IQテク（13）　未決定の決定
2　13のEQテクニック
　　EQテク（1）　ペーシング
　　EQテク（2）　他社さんは～の威力
　　EQテク（3）　セルフモニタリング
　　EQテク（4）　開いた質問 閉じた質問
　　EQテク（5）　北風と太陽
　　EQテク（6）　Yes-Butの法則
　　EQテク（7）　おかめ八目
　　EQテク（8）　責任感の提示
　　EQテク（9）　犯人探しはタブー
　　EQテク（10）　執着心の提示
　　EQテク（11）　今回に限り
　　EQテク（12）　Yesと言いやすい雰囲気
　　EQテク（13）　意志入れ

第3章　知識編 交渉の定石を理解する

1　交渉の定石を知り尽くせ
　　達成目標を理解しよう
　　プレゼンテーション：提示
　　インタビュ：収集
　　プロポーズ：提案
　　クリエーション：創造
　　アグリーメント：合意
2　定石の応用力とは
　　臨機応変に活用しよう

第4章　実践編 ロールプレイで実践しよう

INTRODUCTION
　　ロールプレイで実践しよう！
　　登場人物紹介
1　はじめまして！
2　ご質問の意味が分かりません
3　どういう状況なのでしょうか
4　お暇でしょうか？
5　ご予算はおいくらですか？
6　約束してください
7　そちらで決めてください
8　何がしたいんですか？
9　グループウェアを使いましょう
10　決まったら教えてください
11　出来るだけ努力いたします
12　ありがとうございました

第5章　応用編 交渉テクのケーススタディ

INTRODUCTION
　　交渉設計シートの活用
1　プロジェクトの立ち上げ
　　scene1　キーマンの必要性を説明する
　　scene2　キーマンの参加をお願いする
2　要件定義でのできごと
　　scene1　視野を広げてもらう
　　scene2　戦略機能を決定する
3　画面設計フェーズ
　　scene1　ユニバーサルデザインって？
　　scene2　新画面への了解をもらう
4　例外処理の設計
　　scene1　例外処理の論点を探る
　　scene2　例外処理を絞り込む
5　工程完了レビュー
　　scene1　進捗の遅れを報告する
　　scene2　遅れをカバーできる！？
6　進捗管理ミーティング
　　scene1　ハードのトラブル発生！
　　scene2　トラブルの解決策を見つける
7　運用開始後のトラブル
　　scene1　運用開始後のトラブル対応
　　scene2　信頼を築くチャンス？

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