88.68%勝てる営業(大上二三雄 重松秀洋)|翔泳社の本
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88.68%勝てる営業



形式:
書籍
発売日:
ISBN:
9784798139524
価格:
本体1,600円+税
仕様:
四六・192ページ
分類:
ビジネス入門

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優れたモノを、優秀なヤツが、
熱心に売っているのに、なぜ勝てないのか?

・提案勝率88%
・年間20兆円の大型B2B案件を担当
・フォーチュン500のトップ50社のうち43社と取引

世界のトップ企業はこう売っている!
日本人が知らなかった、「提案営業」専門コンサルティングファームの
ノウハウを一挙公開!

1章 なぜ、御社の提案は通らないのか?

自社の勝率を言えますか?
優秀な個人がいるのに勝てない理由
日本と世界とで、営業はどう違うのか?
営業はサイエンスかアートか
リレーションシップからキャプチャー営業に

2章 どう動けば、勝率88%を実現できるのか?

自社の提案営業の真実を知る
これからの戦い方はこう変わる
日本企業でよく見られる問題
勝てる営業活動とは
営業プロセスチェック
営業に勝つためのステップ
「勝つための営業活動プロセス」が教えてくれること
シップレイメソッドでなぜ勝てるのか?
買い手側のプロセスを理解する
調達プロセスの変化を知る
どうすれば勝つことができるのか
買い手の意思決定に働きかける
顧客の要望を実現させる
顧客の調達システムへの適応
マクロ視点の仮説を立てる
案件獲得の前に「案件評価」を十分に行う
ナレッジマネジメントを重視する
勝つための営業活動プロセスでやるべきこと
 ① 長期ポジショニング
 ② 機会評価
 ③ キャプチャー( 攻略) 計画
 ④ 提案計画
 ⑤ 提案書作成
 ⑥ 提案書提出後の活動
なぜ、このようなやり方が必要とされるのか
ソリューションの高度化複雑化に対応する
チーム戦で威力を発揮するキャプチャー戦略
セールスからビジネスディベロップメント(BD) へ
先行投資を確実に行う
キャプチャーチームの役割と機能
確実な受注のためのポイント
 ① 競合比較表
 ② ホットボタン
 ③ キャプチャー戦略
 ④ 提案戦略
 ⑤ エグゼクティブサマリー
 ⑥ 顧客側の価格評価
 ⑦ 大事なのは提案の素晴らしさ
 ⑧ 勝てる提案書デザイン
 ⑨ 共通言語と共通プロセス
 ⑩ 変化への抵抗を越える武器を持つ

3章 営業を進める組織と企業は、どうすれば変わるのか?

なぜ、営業は変わってしまったのか?
大規模組織の調達方法
複雑な物やサービスを提供する企業組織の変遷
ビジネス開発の基本形と方法論の創出
ビジネス開発における課題
多くの企業が抱える課題
韓国におけるケーススタディ
 ① 大手免税店オペレーターA 社
 ② 大手S I 企業B 社
日本企業の真の発展のために
国内営業の状況
海外営業の状況
対応すべき課題
どうやって変えていくのか?
システムからプロセスへ。そして、行動とスキルへ
ナレッジマネジメントシステム
成功の鍵はリーダーシップ

本書は付属データの提供はございません。

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