88.68％勝てる営業

１章　なぜ、御社の提案は通らないのか？

自社の勝率を言えますか？
優秀な個人がいるのに勝てない理由
日本と世界とで、営業はどう違うのか？
営業はサイエンスかアートか
リレーションシップからキャプチャー営業に

２章　どう動けば、勝率88％を実現できるのか？

自社の提案営業の真実を知る
これからの戦い方はこう変わる
日本企業でよく見られる問題
勝てる営業活動とは
営業プロセスチェック
営業に勝つためのステップ
「勝つための営業活動プロセス」が教えてくれること
シップレイメソッドでなぜ勝てるのか？
買い手側のプロセスを理解する
調達プロセスの変化を知る
どうすれば勝つことができるのか
買い手の意思決定に働きかける
顧客の要望を実現させる
顧客の調達システムへの適応
マクロ視点の仮説を立てる
案件獲得の前に「案件評価」を十分に行う
ナレッジマネジメントを重視する
勝つための営業活動プロセスでやるべきこと
　① 長期ポジショニング
　② 機会評価
　③ キャプチャー（ 攻略） 計画
　④ 提案計画
　⑤ 提案書作成
　⑥ 提案書提出後の活動
なぜ、このようなやり方が必要とされるのか
ソリューションの高度化複雑化に対応する
チーム戦で威力を発揮するキャプチャー戦略
セールスからビジネスディベロップメント（ＢＤ） へ
先行投資を確実に行う
キャプチャーチームの役割と機能
確実な受注のためのポイント
　① 競合比較表
　② ホットボタン
　③ キャプチャー戦略
　④ 提案戦略
　⑤ エグゼクティブサマリー
　⑥ 顧客側の価格評価
　⑦ 大事なのは提案の素晴らしさ
　⑧ 勝てる提案書デザイン
　⑨ 共通言語と共通プロセス
　⑩ 変化への抵抗を越える武器を持つ

３章　営業を進める組織と企業は、どうすれば変わるのか？

なぜ、営業は変わってしまったのか？
大規模組織の調達方法
複雑な物やサービスを提供する企業組織の変遷
ビジネス開発の基本形と方法論の創出
ビジネス開発における課題
多くの企業が抱える課題
韓国におけるケーススタディ
　① 大手免税店オペレーターＡ 社
　② 大手Ｓ Ｉ 企業Ｂ 社
日本企業の真の発展のために
国内営業の状況
海外営業の状況
対応すべき課題
どうやって変えていくのか？
システムからプロセスへ。そして、行動とスキルへ
ナレッジマネジメントシステム
成功の鍵はリーダーシップ

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