福田 康隆 著
●これまでの営業スタイルは通用しない
「営業が顧客に初めて接触するとき、
すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」
この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られています。
スマートフォンの普及によって、情報発信やビジネスの主導権は、企業から
消費者へシフト。法人営業、BtoBのビジネスにおいても、デジタル化の推進、
新たなプロセス構築が急務となっています。
●「科学的な営業」と新たな「レベニューモデル」
本書は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に
立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた著者が「科学的アプロ―チ」
「再現性」「ビジネスの成長」を重視して新たなレベニューモデルを提案します。
SaaSの世界で注目を集める「The Model」を踏まえて、さらに現状に適した
「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」によるプロセスを
紹介。これら4つの部門の「分業」から「共業」への道、さらにその先にあるビジネスの
かたち「レベニューモデル」を明らかにします。詳細な数字をもとにした分析はもちろん、
営業の心理を読み解く手法、組織のパワーを引き出すマネジメント・経営の考え方まで、
自身の経験にもとづく明解な語り口は読む人を惹きつけてやみません。
●SFA、MAの使い方が変わる!
営業支援ツールであるSFA、マーケティングオートメーション(MA)を実現するツール
の運用の基本から、マネジメント層が注目すべき指標、営業担当者のメンタルや行動の
理解、部門間の調整、高精度なフォーキャストなど、オペレーションの全体像を
わかりやすく解説。特に営業の商談ステージにおける「移行判定基準」などを具体的
に紹介します。
●成長し続けるために
インサイドセールス、カスタマーサクセスといった新たな組織を導入する会社は
増えていますが、それらがなぜ生まれたのかを知らずに導入することは危険です。
本書は、各論ではなく全体像を俯瞰し、市場をどう攻略するか、顧客との関係を
どのように深めて成長を生み出すのかという視点から、理論やフレームワークの
解説だけでなく、極めて実践的な「プレイブック」となっています。
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発生刷 | ページ数 | 書籍改訂刷 | 電子書籍訂正 | 内容 | 登録日 | ||||||
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1刷 | 159 1~2行目 |
2刷 | 済 |
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2019.02.04 | ||||||
1刷 | 295 「●本書の公式ページ&読者特典」の上、「●本書の公式ページ&読者特典」1行目、「●本書に関するお問い合わせ」 |
15刷 | 未 |
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2024.02.20 |
柊 さん
2020-07-17
社会も経済も、良くも悪くもコロナの影響下に、今変わりつつある現代において、示唆に富んだ内容でした。ただ、使われているカタカナ用語の意味がわからず、調べながら読んでいたので、読み切るのに異常に時間がかかったのと、営業職でも何でもない私が読んでも、ピンとこない部分もあったけれど(^_^;)
ろび さん
2020-04-18
オラクルから抜擢されセールスフォースの日本での急成長を支えた福田氏が科学的なマーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスについて解説している。自分の会社とはちょっと違う話か…と思ってサラッと読んでいたが参考になる点が多かった。所謂『超しっかり仕事をしているデキる人』が何をポイントに押さえているか分かる。著者は顧客・自社社員・仕事のプロセス・営業数字をとにかく分解して考え、リスト化している。それは数多くの失敗を細かく反省して蓄積した知見や、自分で勉強してまとめなおした知識に違いない。
ペリ さん
2021-01-08
マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスの役割とその実態(各セクションで陥りやすい課題など)がわかりやすい。SFA、CRMに関わる方は必読と思います。何となく名前から始めて試行錯誤したり、従来の経験値がもたらす成果が限界を迎える前に頭に入れておきたい内容です。