エンタープライズセールス 大企業担当の営業組織が成果を出し続けるためのバイブル 新刊

［目次］

第1部 エンタープライズセールスの概要
第1章 エンタープライズ企業に従来の「絞り込み型」セールスが有効でない理由
1-1 大企業の特徴
1-2 絞り込み型とエンタープライズセールスの拡散型の２つの営業モデル
第2章 エンタープライズセールスの全体像
2-1 エンタープライズセールスの営業プロセス
2-2 エンタープライズセールスのKPI
2-3 エンタープライズセールスの４つの施策
Column デジタル社会の陣取りゲーム
第3章 エンタープライズセールスのマネジメント
3-1 注力市場と企業のターゲティング
3-2 チームセリングを実現する組織づくり
3-3 エンタープライズセールスのマネージャーの数字管理
3-4 KPIの管理方法と注意点
Column エンタープライズセールスのジレンマ

第2部 エンタープライズセールスの実践
第4章 お客さまを知り尽くすアカウントプラン
4-1 エンタープライズセールスにおけるアカウントプランの意義
4-2 3つの顧客理解マップでお客さまを徹底的に知り抜く
4-3 アカウント戦略は部署ジャーニーから考える
4-4 チームでアカウントプランを実現する運用ルール
Column エンタープライズセールスの実践例
第5章 プロジェクトの企画／実行を支援するプロジェクトセリング
5-1 プロジェクトのビジネス成果創出が目標の営業手法
5-2 セールスフォース・ジャパンにおけるプロジェクトセリング例
5-3 プロジェクトセリングの設計方法
第6章 エンタープライズセールスが目指すカスタマーサクセス
6-1 活用定着の先のビジネス成果創出を見据えたカスタマーサクセス
6-2 活用を妨げる6つの不在
6-3 活用支援における営業の行動
第7章 長期的なパートナーシップを構築する役員向け施策
7-1 役員向け施策の年間計画
7-2 プロジェクトフェーズをもとに役員向け施策の年間計画を行う
7-3 役員向け施策の準備・実践

第3部 エンタープライズセールスの育成プログラム
第8章 エンタープライズセールス組織に必要な人材と育成方法
8-1 求められる人材像と採用基準
8-2 スキルとトレーニング計画
8-3 改革の成功の要因

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