インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド(茂野 明彦)|翔泳社の本
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インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド


形式:
書籍
発売日:
ISBN:
9784798167541
定価:
本体1,800円+税
仕様:
四六・284ページ
分類:
経営・マーケティング

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セールスフォースとビズリーチの
インサイドセールス部門を成長させた
立役者が教えるノウハウの全て

<本書の特長>
・インサイドセールスの立ち上げから
 運用までの知識と実践的なメソッドを紹介
・自社に合うインサイドセールス部隊を作れるようになる
・インサイドセールスを運用する企業へのInterviewも紹介
・セールスフォースとビズリーチのインサイドセールス部隊を
 作り上げた茂野氏が丁寧に解説

<このような方にお勧め>
・非対面で効率的に成約させる方法について知りたい方
・インサイドセールスの正しい指標を知りたい方
・インサイドセールスをこれから立ち上げる経営者やチームリーダー
・インサイドセールスへの転職を考えている方
・インサイドセールスのマネジメント方法を知りたい方

<在宅で十分に成果をだせる職種>
消費活動の変化・サブスクリプションモデルの台頭・働き方改革によって
従来の外勤営業やテレアポだけでは対応できないことも多くなりました。
近年では非対面の営業であるインサイドセールスを
取り入れて成果をだしている企業が増えています。
とはいえ、体系化された知見や成功事例はまだ少ないといえます。

<本書を読めば実践スキルが身につく>
そこで本書ではセールスフォースとビズリーチで
いちからインサイドセールス部隊を作り上げ、
外部コンサル支援も行う茂野氏が、
インサイドセールスチームで成果を伸ばす方法を教えます。

「インサイドセールスとテレアポの違い」、
「インサイドセールスの種類と役割」などの基礎知識から、
「立ち上げ方法 」、「オンライン商談テクニック」、
「チームマネジメント」、「他部門との連携」まで、
具体的な行動レベルに落とし込んで解説。

インサイドセールス部門の立ち上げを考えている経営層はもちろん、
チームリーダー・メンバーにもお勧めの1冊です。

[目次]
第1章 インサイドセールスとは
第2章 なぜ今インサイドセールスが必要なのか
第3章 インサイドセールスチームの立ち上げ
第4章 インサイドセールスの採用
第5章 成約率を高めるインサイドセールスのKPI
第6章 成果を出すインサイドセールスのテクニック
第7章 チームマネジメントの鉄則
第8章 インサイドセールスの未来


第1章 インサイドセールスとは
1 インサイドセールスの3つの役割
2 インサイドセールス3つの配置タイプ
Interview|『THE MODEL』の著者・福田康隆氏に聞く「インサイドセールスの重要性」

第2章 なぜ今インサイドセールスが必要なのか
1 顧客の購買行動の変化
2 サブスクリプションモデルの台頭によるビジネスモデルの変化
3 生産年齢人口減少による働き方の変化
4 テクノロジーの進化による営業手法の変化
5 ゼネラリストからスペシャリストへ。キャリア思考の変化
 ベルフェイス社・岡崎莉絵氏に聞く「新しいワークスタイル」

第3章 インサイドセールスチームの立ち上げ
1 インサイドセールスの本質はカスタマーサクセス
2 完成形は“常に変化できる組織”
3 インサイドセールスのビジョンを決める
4 インサイドセールスの立ち上げで絶対にやってはいけないこと
5 ビズリーチ社での立ち上げ事例
Interview|スマートキャンプ社・阿部慎平氏に聞く「インサイドセールスの立ち上げのポイント」

第4章 インサイドセールスの採用
1 採用する人の分類と採用すべき人の優先順位
2 チームの構成バランスを考える
3 採用してはいけない人の特徴と見抜き方(SDR、BDR)
4 面接を有効に進めるためのコンピテンシー面接
Interview|アマゾンジャパン合同会社・鐸木恵一郎氏に聞く「インサイドセールスの採用」

第5章 成約率を高めるインサイドセールスのKPI
1 準備(1)有効リードの定義を決める
2 準備(2)商談化の条件を決める
3 準備(3)失注の定義を決める
4 常にチェックすべき基本項目
5 立ち上げ初期、中期、後期のKPIモデル
6 見落としがちな罠(1)数字は「輪切り」と「追っかけ」で見る
7 見落としがちな罠(2)活動量は面積で確認する
8 [部門間連携]営業部門とのミーティング
9 [部門間連携]マーケティング部門とのミーティング
Interview|NEC社・東海林直子氏に聞く「DX化の起点となるインサイドセールス」

第6章 成果を出すインサイドセールスのテクニック
1 SDRの問い合わせ対応テクニック
2 BDRの大手企業向けテクニック
3 SDRとBDRに共通するテクニック
4 Online Salesのテクニック
Interview|Slack Japan社・田中和也氏に聞く「オンラインでの大型商談のクロージング」

第7章 チームマネジメントの鉄則
1 事業戦略の理解度を上げる
2 挑戦と称賛の文化を作る
3 インサイドセールスの能力開発を行う
4 委任と放置の違い
5 社内トレーナーの選び方
6 戦略はマネージャー、改善はメンバーが主導する
7 成長を可視化する
8 インサイドセールスに効果的な1on1の実施方法
Interview|セールスフォース・ドットコム社・鈴木淳一氏に聞く「インサイドセールスのマネジメント」

第8章 インサイドセールスの未来
1 BtoBコミュニケーションが最適化された未来
2 インサイドセールスの介在価値の変化

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最終更新日:2021年02月01日
発生刷 ページ数 書籍改訂刷 電子書籍訂正 内容 登録日
1刷 029
インサイドセールス適合表 上段の図

(画像クリックで拡大)

(画像クリックで拡大)
2021.02.01
1刷 057
6行目~9行目
2刷
また参考までにこれまでに掲げたビジョンを一部ご紹介します。 ・事業を大きく成長させるジェットエンジンになる ・お客様の成功を作り出すチャンスメーカー
また参考までに他社の事例も含めたビジョンをご紹介します。 ・事業を大きく成長させるジェットエンジンになる ・お客様の成功を作り出すチャンスメーカー * *ブイキューブ社発案のチャンスメーカーの詳細はこちらをご参照ください SalesZine「インサイドセールスは『チャンスメーカー』 ツールを駆使し、柔軟な働き方も実現するブイキューブの文化」 https://saleszine.jp/article/detail/674

訂正内容
・文中に「他社の事例も含めた」を補足
・注釈の追加
2021.01.05
1刷 069
下段グラフ「③成約率の推移(イメージ図)」の縦軸
商談化率
成約率
2021.01.13
1刷 087
図の一番上の囲みの1行目
2刷
ブダイダル
ブライダル
2020.12.11
1刷 099
最終行
2刷
確立
確率
2020.12.14
1刷 134
2行目
2刷
KFS
KSF
2020.12.11
1刷 146
3行目
2刷
時間がかり
時間がかかり
2020.12.14
1刷 195
1行目
2刷
お読みいただけたかどうが、
お読みいただけたかどうか、
2021.01.04
1刷 273
5行目
2刷
SDR
CDR
2020.12.11