インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド(茂野 明彦)|翔泳社の本
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インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド


形式:
書籍
発売日:
ISBN:
9784798167541
定価:
1,980(本体1,800円+税10%)
仕様:
四六・284ページ
分類:
経営・マーケティング

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セールスフォースとビズリーチの
インサイドセールス部門を成長させた
立役者が教えるノウハウの全て

<本書の特長>
・インサイドセールスの立ち上げから
 運用までの知識と実践的なメソッドを紹介
・自社に合うインサイドセールス部隊を作れるようになる
・インサイドセールスを運用する企業へのInterviewも紹介
・セールスフォースとビズリーチのインサイドセールス部隊を
 作り上げた茂野氏が丁寧に解説

<このような方にお勧め>
・非対面で効率的に成約させる方法について知りたい方
・インサイドセールスの正しい指標を知りたい方
・インサイドセールスをこれから立ち上げる経営者やチームリーダー
・インサイドセールスへの転職を考えている方
・インサイドセールスのマネジメント方法を知りたい方

<在宅で十分に成果をだせる職種>
消費活動の変化・サブスクリプションモデルの台頭・働き方改革によって
従来の外勤営業やテレアポだけでは対応できないことも多くなりました。
近年では非対面の営業であるインサイドセールスを
取り入れて成果をだしている企業が増えています。
とはいえ、体系化された知見や成功事例はまだ少ないといえます。

<本書を読めば実践スキルが身につく>
そこで本書ではセールスフォースとビズリーチで
いちからインサイドセールス部隊を作り上げ、
外部コンサル支援も行う茂野氏が、
インサイドセールスチームで成果を伸ばす方法を教えます。

「インサイドセールスとテレアポの違い」、
「インサイドセールスの種類と役割」などの基礎知識から、
「立ち上げ方法 」、「オンライン商談テクニック」、
「チームマネジメント」、「他部門との連携」まで、
具体的な行動レベルに落とし込んで解説。

インサイドセールス部門の立ち上げを考えている経営層はもちろん、
チームリーダー・メンバーにもお勧めの1冊です。

[目次]
第1章 インサイドセールスとは
第2章 なぜ今インサイドセールスが必要なのか
第3章 インサイドセールスチームの立ち上げ
第4章 インサイドセールスの採用
第5章 成約率を高めるインサイドセールスのKPI
第6章 成果を出すインサイドセールスのテクニック
第7章 チームマネジメントの鉄則
第8章 インサイドセールスの未来


インサイドセールスの第一人者である茂野明彦の初の著書!
インタビュー
変化に柔軟な新たな営業モデル
これまで訪問が必要だったセールスのあり方が見直されています。変化に柔軟な営業モデルを実現するためには、営業部とマーケティング部をつなぐインサイドセールスが欠かせません。インサイドセールスの立ち上げを考えている経営者やチームリーダーの方はもちろん、新入社員や就職を目指す学生がセールスの知識を得るのにも向いています。
SDR/BDRの役割とOnline Salesの変化

インサイドセールスの役割から解説

「インサイドセールスとは」「なぜ今インサイドセールスが必要なのか」といった基本から解説しています。インサイドセールスについての定義から学びたい方にも役立つ内容です。

ダウンロード特典

第1章 インサイドセールスとは
1 インサイドセールスの3つの役割
2 インサイドセールス3つの配置タイプ
Interview|『THE MODEL』の著者・福田康隆氏に聞く「インサイドセールスの重要性」

第2章 なぜ今インサイドセールスが必要なのか
1 顧客の購買行動の変化
2 サブスクリプションモデルの台頭によるビジネスモデルの変化
3 生産年齢人口減少による働き方の変化
4 テクノロジーの進化による営業手法の変化
5 ゼネラリストからスペシャリストへ。キャリア思考の変化
 ベルフェイス社・岡崎莉絵氏に聞く「新しいワークスタイル」

第3章 インサイドセールスチームの立ち上げ
1 インサイドセールスの本質はカスタマーサクセス
2 完成形は“常に変化できる組織”
3 インサイドセールスのビジョンを決める
4 インサイドセールスの立ち上げで絶対にやってはいけないこと
5 ビズリーチ社での立ち上げ事例
Interview|スマートキャンプ社・阿部慎平氏に聞く「インサイドセールスの立ち上げのポイント」

第4章 インサイドセールスの採用
1 採用する人の分類と採用すべき人の優先順位
2 チームの構成バランスを考える
3 採用してはいけない人の特徴と見抜き方(SDR、BDR)
4 面接を有効に進めるためのコンピテンシー面接
Interview|アマゾンジャパン合同会社・鐸木恵一郎氏に聞く「インサイドセールスの採用」

第5章 成約率を高めるインサイドセールスのKPI
1 準備(1)有効リードの定義を決める
2 準備(2)商談化の条件を決める
3 準備(3)失注の定義を決める
4 常にチェックすべき基本項目
5 立ち上げ初期、中期、後期のKPIモデル
6 見落としがちな罠(1)数字は「輪切り」と「追っかけ」で見る
7 見落としがちな罠(2)活動量は面積で確認する
8 [部門間連携]営業部門とのミーティング
9 [部門間連携]マーケティング部門とのミーティング
Interview|NEC社・東海林直子氏に聞く「DX化の起点となるインサイドセールス」

第6章 成果を出すインサイドセールスのテクニック
1 SDRの問い合わせ対応テクニック
2 BDRの大手企業向けテクニック
3 SDRとBDRに共通するテクニック
4 Online Salesのテクニック
Interview|Slack Japan社・田中和也氏に聞く「オンラインでの大型商談のクロージング」

第7章 チームマネジメントの鉄則
1 事業戦略の理解度を上げる
2 挑戦と称賛の文化を作る
3 インサイドセールスの能力開発を行う
4 委任と放置の違い
5 社内トレーナーの選び方
6 戦略はマネージャー、改善はメンバーが主導する
7 成長を可視化する
8 インサイドセールスに効果的な1on1の実施方法
Interview|セールスフォース・ドットコム社・鈴木淳一氏に聞く「インサイドセールスのマネジメント」

第8章 インサイドセールスの未来
1 BtoBコミュニケーションが最適化された未来
2 インサイドセールスの介在価値の変化

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最終更新日:2021年02月01日
発生刷 ページ数 書籍改訂刷 電子書籍訂正 内容 登録日
1刷 029
インサイドセールス適合表 上段の図
3刷

(画像クリックで拡大)

(画像クリックで拡大)

※リフローEPUBの場合、第1章の「2 インサイドセールス3つの配置タイプ」の小見出し「■ 自社に合わせたインサイドセールスの選び方」にある図「インサイドセールス適合表」が該当箇所になります。
2021.02.01
1刷 057
6行目~9行目
2刷
また参考までにこれまでに掲げたビジョンを一部ご紹介します。 ・事業を大きく成長させるジェットエンジンになる ・お客様の成功を作り出すチャンスメーカー
また参考までに他社の事例も含めたビジョンをご紹介します。 ・事業を大きく成長させるジェットエンジンになる ・お客様の成功を作り出すチャンスメーカー * *ブイキューブ社発案のチャンスメーカーの詳細はこちらをご参照ください SalesZine「インサイドセールスは『チャンスメーカー』 ツールを駆使し、柔軟な働き方も実現するブイキューブの文化」 https://saleszine.jp/article/detail/674

訂正内容
・文中に「他社の事例も含めた」を補足
・注釈の追加

※リフローEPUBの場合、第3章の「3 インサイドセールスのビジョンを決める」の冒頭にある箇条書きが該当箇所になります。
2021.01.05
1刷 069
下段グラフ「③成約率の推移(イメージ図)」の縦軸
3刷
商談化率
成約率

※リフローEPUBの場合、第3章の「5 ビズリーチ社での立ち上げ事例」の小見出し「■ 質に転化する」にある2つ目の図の下部が該当箇所になります。
2021.01.13
1刷 087
図の一番上の囲みの1行目
2刷
ブダイダル
ブライダル

※リフローEPUBの場合、第4章の「1 採用する人の分類と採用すべき人の優先順位」の小見出し「②未経験者でも十分活躍できる「実行者」(SDR、BDR)」にある図「実行者に向いている職業5選」が該当箇所になります。
2020.12.11
1刷 099
最終行
2刷
確立
確率

※リフローEPUBの場合、第4章の「3 採用してはいけない人の特徴と見抜き方(SDR、BDR)」の小見出し「■ 採用時の見極め方」にある図「問答例」の後にある段落が該当箇所になります。
2020.12.14
1刷 134
2行目
2刷
KFS
KSF

※リフローEPUBの場合、第5章の「5 立ち上げ初期、中期、後期のKPIモデル」の最初の段落が該当箇所になります。
2020.12.11
1刷 146
3行目
2刷
時間がかり
時間がかかり

※リフローEPUBの場合、第5章の「6 見落としがちな罠①数字は「輪切り」と「追っかけ」で見る」の小見出し「■ 「輪切り」で月ごとの純粋な生産性を見る」の2つ目の段落が該当箇所になります。
2020.12.14
1刷 195
1行目
2刷
お読みいただけたかどうが、
お読みいただけたかどうか、

※リフローEPUBの場合、第6章の「2 BDRの大手企業向けテクニック」の小見出し「■ どのように秘書に協力してもらうか」の図「秘書の仕事」に続く、7つ目の段落が該当箇所になります。
2021.01.04
1刷 273
5行目
2刷
SDR
CDR

※リフローEPUBの場合、第8章の「2 インサイドセールスの介在価値の変化」の小見出し「■ SDRはコミュニケーションの設計者へ」の最後の段落が該当箇所になります。
2020.12.11

感想・レビュー

たんかれ~ さん

2021-02-12

コロナで生活だけでなく顧客の購買行動が変わった今、必要となったインサイドセールス。良く知りませんでしたが、マーケティングとセールスの間で商談のお膳立てをする専門セクションなんですね。マーケが引いてきたリードを絞込み、案件化し、セールスへ渡す。いかに効率良く高いクオリティで行うか。高額のシステム販売を前提に書かれてますが、とても参考になります。

ペリ さん

2021-08-03

先月に引き続きビズリーチさんに関連した内容。またTHE MODELを読んでからインサイドセールスのあるべき姿を深掘りしたくて読了。経験の浅い人材があてがわれる印象ですが、マーケティングとフィールドセールスの間に立ち、お互いと折衝出来るということは事業を俯瞰的に見れるレベルの高い人材であること。そういう人材が個々の部門にアサインされることで更に強い部門になっていくということ。奥が深いです。アウトプットしながら繰り返し読みたい。

ふね さん

2020-12-29

#73 インサイドセールスについて体系的に整理された1冊。著者の実務経験に即して書かれていて、勉強になった。