データ分析営業 仮説×データで売上を効率的に上げよ（SalesZine Digital First）

先行きが見通せない時代に
営業の新たな武器「データ分析」

営業のデータ分析における考え方や実例を
紹介したSalesZineの人気連載
「『やりたい』から『できる』へ！
営業データ活用・分析、はじめの一歩」に
実践時に起こりがちな注意すべき
「勘違いや障壁」をたっぷり加筆した1冊です。

営業担当者やマネージャーはもちろん、
企画・マーケティング担当者にもおすすめです。

［目次］
はじめに

第1章 データ分析により、営業の仕事は再定義される
・営業の本来の仕事って何だろう？
・データ分析は営業の強い味方である
・営業のデータ分析の基軸は「売れるメカニズムを考えること」
・目指すべきは、自社の受注要因を少ない変数で100％説明できる状態

第2章 BtoB商品の実例から、イメージをつくる
・「この変数が重要ではないか？」を繰り返す
・説明力の高いモデルを組み立てる
・変数に沿った施策展開をする
-ターゲットの明確化、優先順位づけ
-対応分岐
-アプローチ改善・自動化
-外部・メンバーへの共有
-モニタリング、異常検知
-PR・マーケティング施策への展開

第3章 「自分で分析をする」ための、営業のデータ分析のフレームワーク
・ステップ1　課題を設定する
・ステップ2　仮説を立てる
・ステップ3　データを準備する
・ステップ4　集計し解釈する
・ステップ5　応用し売上につなげる

第4章 現場でよくある勘違いや障壁
・良い結果だけしか記録していない、注目しない
・関係を示したデータではないのに、関係を主張している
・「ドラマチック」な成功を重視してしまう
・人はデータ化できないと諦める
・正しさばかり意識して進まない
・「データはたくさんある」が、結果と要因が紐づいていない
・トップ営業がデータ分析を嫌う
・データ分析を難しいものと思い込む

おわりに

◆著者プロフィール
中島佑悟（ナカシマユウゴ）
2018年よりLAPRASにてマーケティング・セールスチームのリーダーとして業務を行う。新卒でトレンダーズ株式会社に入社。その後業務委託にて複数社の支援を行いつつ、営業を主軸に商品開発から人事まで幅広い業務を経験。統計解析やPython/GAS/R言語を利用した業務改善が得意領域。