社員インタビュー：広告営業

入社2年目営業経験ナシで営業向け「SalesZine」の媒体担当に！

― 2018年度の新卒入社ですね。翔泳社に入社するまでの経緯を教えてください。

もともとは新聞記者を目指して就職活動をしていました。サッカーが好きで、自分でブログを運営したり、Twitterのアカウントの影響力を大きくしていく中で、メディアで働きたいという思いがあったからです。メディアの中でもエンターテインメントを扱うより、ビジネスの最前線を見られるようなところが良いと探していました。就職活動の結果、いくつかありがたいお話もいただいたのですが、翔泳社は出版社の中でもおもしろいことをやっているというイメージがあり、そこに惹かれて入社しました。

― MarkeZine編集部でWebメディア編集職を1年経験し、2019年4月に広告営業を担う広告課へ異動になりましたが、営業職のイメージは？

異動の話をいただいた時は、正直ショックでした。お返事するまで、しばらく考える時間をいただいたくらいです。ただ、これまで留学して英語とポルトガル語をはじめとする言語学の勉強をしてきたこともあり、数字に弱かったり、日本のビジネス作法をまったく知らないという自覚はありました。ですから、営業という仕事を通して自分自身が成長できるだろうという期待はありましたし、「営業に向いていそうだ」というお言葉もいただいたので、自分がどれくらいやれるのかというワクワクもありました。

1年間経験した今では、広告営業へのイメージが180度変わりました。ひとつの大きな気づきは、営業がいないと仕事が生まれないということです。編集部も「このネタを取材したい」と企画すれば仕事は生まれるのですが、会社として自分たちが食べていくための数字には直接はつながらないものです。もちろん、間接的にはつながっていますが。編集が持っているスキルやコンテンツ力を、売上という数字に正しく昇華させるための役割として、広告営業が重要だととらえるようになったのが大きな変化です。

広告営業の仕事をしてみて感じるたいへんさもあります。案件が決まってからの調整ごとは多く、とくに世の中の動きが変わると広告営業を取り巻くビジネス環境にも影響があるため、マイナスに動いた時にはつらいなと思うこともありますが、日々の仕事には楽しく取り組んでいます。

担当媒体の記事を参考に、ヒアリングやプレゼンの手法に工夫を重ねる

― 営業のやりがいとは？

先輩の営業に同行させてもらったのは最初の1ヵ月くらいだったと思います。人と会うのが好きなので、ひとりで行っても大丈夫かなと（笑）。毎回アポの終わりに、「話もスムーズにできたし、媒体もきちんと案内できた。今日は100点だったな」と自分を評価していたくらいです。でも、一向に売上にはつながりませんでした。僕がうまく商談をすることがゴールになってしまっていて、ヒアリングもできていない、クライアントには何のメリットもない商談だったんでしょうね。売上につながらないのはなぜだろうと考え、SalesZineの記事を参考に、ヒアリングやプレゼンの手法に工夫を重ねていきました。

「広告は役に立つ、届けて喜ばれるもの」を仕事で体現したい

― 富安さん個人が、広告営業としてこれからやっていきたいことはありますか？

編集者時代のインタビューでおうかがいしたことの受け売りなのですが、広告は本来、商品とそれを求める人をつなぐなど、課題を解決できるソリューションです。役に立つ情報は届けたら喜ばれるべきものですよね。にもかかわらず最近は、売り込みのようだと、広告そのものに負い目を感じている人が多いんです。広告の本来の役割や役に立つ良いものだということを、自分の仕事で体現できたらと思っています。

加えて、Sales Techの領域を扱っているSalesZineの媒体担当として、自分が所属する広告課でも、積極的にテクノロジーを活用した業務の改善・効率化にトライしていきたいですね。

営業未経験でも大きなプロジェクトを任せてもらえる

― どのような人と一緒に働きたいですか？

翔泳社の広告課では、さまざまな媒体を横断して提案することができます。世の中の動きに関心があったり、人よりも好奇心が強い人にとっては、おもしろい職種だと思います。僕も未経験でしたから、営業経験はとくに問われないと思います。

広告課のチームについては、たとえばクライアントは商談で、すべてをオープンに話されることはないと思うんです。商談を持ち帰り、「競合他社がこういう動きをしたから、実際はこうかもね」といった仮説を話し合ったりします。そして、それをもとに個々が次のアクションを考えていきます。

僕のように営業未経験でも大きなプロジェクトを任せてもらえ、その分責任やプレッシャーも大きいけれども、チームとしては助け合っている。それが翔泳社の広告課の特徴かもしれません。